啤酒经销商如何经营模式化？——重庆快消品咨询公司观点

1 树立渠道创新意识，高度重视公司化经营模式的建立。思路决定出路，战略决定战术。首先是啤酒企业要充分认识到目前啤酒经销商经营模式的局限性，为了实现企业的战略目标，必须实施渠道创新，认识到公司化经营的必要性和重要性。其次，啤酒企业要加强与经销商的沟通，把这种思维和观念灌输给经销商，达到双方的渠道创新和变革方面思想上的统一、目标上的统一，使得双方的实施变革过程中密切合作，互相支持。

2 选择有效的公司化运作模式。根据市场环境的不同，企业和经销商实力与素质的不同，经销商公司化经营的模式有不同的方式，目前最常见的有以下几种：

　　2.1 独家经销商运作。这种运作方式一般是由实力较强、规模较大的经销商独资组建有限责任公司，自己出资购置车辆、招聘人员、有自己的仓库和办公地点，自己直接开拓终端市场或依赖部分二批商开拓终端市场。

　　2.2 多家经销商合作。这种经营模式是由多家实力较强的经销商发起成立有限责任公司制订统一的经营目标和计划，共同管理。各经销商成员在公司的统一部署、集中管理下，明确分工，各负其责，在各自的区域市场上运作市场。公司除一批商出资外，部分或全部二批商也向公司出资，成为公司成员之一。这种模式管理难度较大，但多家经销商的共同合作，公司的实力大大增强，市场范围和控制力都大大增加。

　　2.3 啤酒企业独资经营。为了更加直接、高效地运作市场，目前许多实力较强的啤酒企业开始地城市市场大量开展直销业务，在区域独资组建二级法人机构和非法人机构多称为办事处或销售分公司依靠当地经销商或独立地直接运作终端市场，自身成为经销商。

　　2.4 厂商合资。这种模式是啤酒企业和经销商强强联合，实现资源共享和优势互补，按照一定的比例共同出资组建新的有限责任公司，由企业或经销商担任公司法人，共同管理公司，在啤酒企业的支持下，构建一个全新的销售平台，共同开拓市场，根据约定共同分享利润，共同分担风险。

3 加强管理，提高运作效率。公司化运作的目的是提高经营效率，实现企业和经销商利润的最大化，而不是形式的改变。所以加强对公司的管理，提高运作效率是必要的前提和基础。

　　3.1 建立高效的管理体制。要按照现代企业制度建立起高效的管理体制，要不断提高公司的决策者、执行者能力，加强公司各成员、层次之间的沟通，提高信息交流效率，提高决策的正确性和执行效果。建立高效的销售体系，要不断提高营销人员、配送人员、下级经销商业务能力和服务意识。

　　3.2 建立健全各项管理制度。高效的管理离不开完善的管理制度，公司要制度完善的人事制度、分配制度、财务制度，还要制订严格的考勤制度、配送制度、终端管理制度、价格制度等，明确各成员的责权利，形成有效的激励和约束机制，最大限度地发挥每个成员的积极性，提高公司的运作效率。

　　3.3 制订科学的经营计划。公司的经营必须突出计划性，要根据市场形势和公司实际制订科学的经营计划，尤其是公司的年度计划、月度计划甚至周计划、日计划都应当详细制订，使公司的经营有明确的方向，使各成员的准确的经营目标，避免经营的盲目性，降低经营风险。

　　3.4 不断创新，提高管理水平。公司化经营随着市场形势的变化，公司自身的发展，会暴露出种种问题，公司管理者要有较强的洞察力和预见力，能够及时发现问题，并制订有效措施迅速解决，这就要求公司的管理者不断学习，不断在管理能力和管理方法上进行创新，不断提高管理水平，提高公司运作水平。

　　3.5 充分发挥啤酒企业的管理优势。不论啤酒企业是否直接参与经销商公司化经营的日常管理，啤酒企业都要充分发挥其管理优势，实施应有的管理职能。对不直接参与管理的公司，啤酒企业要给予更多的关心和支持，在公司经营目标确定、管理制度制订、人员培训、内部管理等方面给予必要的指导和协助。对直接管理的厂商合作式公司或办事处（销售分公司）啤酒企业更要投入更多的精力加强管理，不但在经营目标和经营思路上加强管理，还要在日常管理上加强监控。

公司化经营是啤酒经销商经营创新的必由之路，但由于外部市场环境的制约，啤酒企业和经销商自身条件的限制，使得经销商公司化经营进程是非常艰难和复杂的，需要一个长期培育的过程。所以啤酒企业要把实现经销商经营模式公司化纳入企业战略发展计划，逐步实施，尤其是对已经实现公司化运作的经销商要加强指导和帮助，使其健康发展，并作为样板工程向其它经销商灌输这一思想，提高他们实现公司化经营的意识，加强公司化运作进程。