论百事可乐渠道拓展5步法——重庆快消品咨询公司观点

百事可乐采取的具体渠道拓展执行方法，大体分为以下几个步骤：

第一步，成立渠道拓展小组。渠道拓展小组成员必须由最优秀的业务人员组成。他们的任务是选择最有机会的市场进行突破。

第二步，为渠道拓展小组提供充分的资源保障，并授子充分的权力，以保证拓展小组的工作顺利开展。

第三步，有选择性的重点突破。渠道拓展小组把最有机会的市场列为重点市场，并由小组成员亲自负责当地的拜访工作。针对不同市场运用不同的销售方式实现短时期内的高铺货率，必要时可面向经销商开展促销活动。

第四步，提升重点区域市场。在已经突破的重点市场筹建当地办事处，选择合适的经销商，将渠道维护工作交给经销商去做，此时拓展小组的工作重点由渠道突破转向经销商管理和控制。

第五步，突破转移。拓展小组完成某个市场的突破工作后，开始选择新的区域进行复制，一般首选已攻克市场的邻近市场，利用前期渗透作用实现突破对接。当然，由于快速消费品行业竞争激烈和市场瞬息万变的特点，不同类型的企业应根据自身所处的实际市场情况和自身特点来选择适合于本企业的渠道策略。