论哇哈哈联销体渠道的缺陷——重庆快消品咨询公司观点

娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效率与渠道优势。从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠道还存在一些问题。

1 过于依赖领导人的力量

从目前的状况来看，“联销体”制度上已基本趋于完善，然而其运作效率上还是依赖着领导人的亲力亲为。成功地解决领导人换届所出现的问题也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络，更是其能否继续走下去的关键。

2 网络扩大带来的臃肿

娃哈哈的“联销体”根本目标还是建立起一个包括了县级销售商在内的封闭式销售网络，这时娃哈哈面对的将不仅仅是一级经销商和特约二级经销商，还将有三级、四级经销商。如何解决体系的扩大带来的成本增加、效率降低、信息渠道阻塞等一系列问题，关系着整个娃哈哈的战略性发展。

3 终端控制能力薄弱制约着娃哈哈城市战略的顺利实施

在渠道的精细化上，娃哈哈集团更强调对中间商的控制力，缺乏对零售市场的直接控制力。但不断追求利润最大化的本性决定了批发客户永远不会踏踏实实地替某个企业 ( 或产品) 做市场，因此强化对零售市场的控制力，降低企业对批发客户的依赖度，是真正保持企业长期利益的有效手段。

4 物流平台的缺乏造成的成本黑洞

在娃哈哈的联销体分销体系中，所有经销商的货款都直接打到娃哈哈集团财务部，而所有的订单则由娃哈哈总部销售公司统一分配给各分厂生产，并由分厂负责运输到经销商指定仓库。娃哈哈并没有一个统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作，由此而产生的诸如“拼车”和“调运”问题，给整个渠道网络的良性发展蒙上了一层阴影。

5 同类产品的渠道开拓逼近，品牌差距拉大

随着可口可乐、百事可乐等国外巨头在国内市场的开拓，其已经逐步进入到第三、第四级销售网络之中，统一等企业也加紧了在大中城市以外地方的扩展。面对着同类竞争产品渠道上的步步逼近，相对于可口可乐、百事可乐等国际品牌有着明显品牌劣势的娃哈哈必须保卫自己的领地，为迎接来自财力雄厚 、品牌过硬的企业的挑战准备一套完整的计划。