对于宝洁公司4Ps的分析——伍略顾问谈快消品行业

Product（产品策略）：1、多品牌战略：宝洁旗下的品牌多达80多种，并试图将每个品牌进行不同定位，使每个品牌都具有一个独特而稳定的卖点。宝洁有意识的将持续竞争优势建立在产品外的消费者价值上，而不是产品上。此外，宝洁还建立了“宝洁营销秘诀”的两大体系：以品牌为单元的产品经营体制和独立品牌体系。宝洁的多品牌战略为其揽获很大面积的市场。2、积极开发新产品：宝洁公司致力于开发和推广适合各个市场的产品，注重质量和产品地方化特色，与各国顶尖知名学府建立长期合作关系。

Price(定价策略)：1，需求导向定价。宝洁产品的定价为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往也取决于对产品的期望程度而不是价格因素，所以其定价的基本制度思想为需求导向定价。海飞丝专业去屑，潘婷专业营养呵护，沙宣专业美发……宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，提高消费者能接受的产品价格上限。2，竞争导向定价。保洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以；联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强，立白，雕牌等为了生存常会以价格来对抗外企。其特点是职业竞争对手价格发生变化，及时需求有所变化，产品价格也不变，一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。

Place(营销渠道)：分销商渠道&零售渠道

分销商渠道：所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品。宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。 在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商，核心生意渠道通过分销商,分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖.。

零售商：百货商场、超市、专卖店、特许经营店，其他（便利店、网上购物等）；连锁店，商业圈等。

（1）零售商的性质：是分销渠道的终端——“销售终端“，直接接触最终消费者。如苏宁电器

（2）零售商的优势：为消费者提供了良好的购物环境、更完整的产品品种范围、不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、更好的售后服务水平.

例如：   对于大型零售连锁店这些由宝洁直接供货的大客户来说，他们享有直供价（600箱订单,返利3.25%）,14天付款优惠,取消原先针对终端的上架费、商品管理费、陈列费、年度折扣费等,改以“ 核心生意发展基金（CBDF）”和“品牌生意发展基金协议（BDF）”取代。这个基金的本质相同, 都是宝洁根据协议对分销商提供的特定促销服务,愿意提供某一特定的计算方式来计算的一笔资金,这使大客户更愿意获得宝洁的产品促销支持。

Promotion(促销手段)：宝洁进攻市场最常用的武器就是广告。宝洁的广告策略有这别的品牌所没有的精妙之处。首先，宝洁的广告将产品定位与广告诉求结合为一体，以概念为基础，充分发挥了市场细分的功效，达到了将消费者一网打尽的目的。其次，宝洁的概念广告极具说服力。最后，宝洁广告的代言人通常是容易引起受众认同感，符合产品特质的平民化广告代言人。